為什麼看似會成功的服務，最後失敗收場？我結束 16 個創業項目學到的事

一個厲害的創業題目，要能通過大家嚴苛的檢驗，除了技術可行，還必須有市場性、成長性及獲利潛力。

我們剛創業時，也曾滿心期盼能找到一個 90 分的創業題目，但是這幾年下來，我們慢慢發現，不管多好的創業題目，在初期看來都像只有 60 分，而且可能一開始就遇到重重考驗。

以我們公司旗下的線上購物平台「生活市集」為例，上線前半年大家普遍不看好，因為在看似飽和的電商市場中，新的電商無論是品項數還是價格，總會覺得難以建立競爭優勢。不過，針對品項數的問題，我們很快就改以嚴選商品、而非海量上架的方式，避免和大網站的直接競爭。至於價格競爭力的補強，早期一直無解，卻在網站上線 2 年後，隨著網站規模變大，在有銷量就有議價空間的電商世界，問題竟自然消失了。

對我而言，新創團隊成功或失敗的關鍵，往往不在於最初題目的選擇，而是能否有意識地逐一解決掉你在這個題目上所看到的困境。

事前研究、找對學習對象，順勢而為更容易成功

新創團隊的創業靈感，時常圍繞在創辦人本身或團隊的共同興趣上。然而，如果你想推出的產品或服務是難以獲利的項目，團隊投入的時間將變成最大的成本。

在決定「創業家兄弟」要做什麼時，我們的第一個自我要求，就是放下個人偏好，將各類型的網路服務都納入研究範圍。我們大量研究了歐美、日本等網路服務，發展相對快速且成熟的市場，找尋潛在的可行方案。

這些市場最有趣的地方是，永遠都存在著可以短期內出現爆發性流量成長的新服務。例如，我們當時看到化妝品電商公司 Birchbox 的訂閱服務興起，使用者每月支付一定費用，就會收到一個裝滿為顧客客製化精選的美妝試用品盒。如今，Birchbox 不僅訂閱者突破百萬人，更有過半數的人會選擇回購。像這種通過市場初步驗證、有驚人成長曲線的成功案例，我們就會思考是否能做類似的服務。

實際上，「順勢而為」也比「逆勢操作」要容易許多，除了消費者容易埋單，也較能吸引資金和人才。我們做生活市集的頭幾年，適逢電商崛起，這也讓我們從早期募資到後來公司上櫃，整個過程都還算順利。

這兩年電商間的競爭主要圍繞在價格戰上，我們也選擇順勢而為，像是在 2016 年底推出「99 元午間搶購」功能，每天把網站上各項熱門商品，用 99 元的價格限量銷售。儘管是賠錢賣產品，卻讓網站獲得高度討論，每天在大家搶購的那幾分鐘裡，都帶進平常 10～20 倍的流量。整體而言，犧牲小利換來了更大的成長動能。

從網站的每個功能到公司的發展方向，我們都盡可能順應市場趨勢，因為對於缺乏資源的新創團隊來說，嘗試做太冷門的題目，教育市場和投資人的成本，往往遠高於我們的想像。

設定上線時間及停損點，依市場回饋決定服務去留

由於每個創業題目都不完美，即使做足了事前準備功課，也無法保證哪一個有變成 90 分的潛力。我們唯一能做的，就是加快把產品推向市場的速度，由市場來告訴我們這到底是幾分的創業題目。

換句話說，找到了 60 分的創業題目，如果沒有太多的法律問題和財務風險，就應該趕快動手去做，邊做邊改良。

我們通常會組成 3～4 人的小團隊，花 4 周做出足以營運的服務雛型，就盡快上線。我認為這樣的運作模式對新創團隊是相對適當的，假設花費超過預期的時間仍無法順利上線，可能代表你選了一個過大、現階段無法確實掌握的題目，此時就得考慮將服務限縮在可上線的最小規模，甚至思考是否要繼續做下去。

我們曾在 2012 年推出「名片網」，提供中小企業設計名片模板和印製名片的網路服務。當時，為求上線時效，我們先捨棄了很多想要的功能，只完成最基本的編排和付費下單功能，就讓網站上線。接著，根據網站的成本結構，再計算如果花錢導流量，必須達到多少的目標轉換率，網站才能長期靠廣告生存。

結果我們沒多久就發現，雖然上線後的每一天，我們都穩定分配廣告金額，為這個網站導流量，實際的轉換率卻和目標值差了近 10 倍。這表示，就算我們努力把不完整的功能做好，未來基本上也很難獲利，於是便決定放棄，把資源投入下一個新服務。

過去 11 年，我們總共做了 20 個不同的網路服務，雖然每個成功機會都不太高，但幸好目前還有 4 個是存活下來、獲得市場認可的服務。常有人問，把一個服務關掉會不會捨不得？其實，這次創業（創業家兄弟）打從一開始，我們就認定自己是一個網路團隊，只是剛好在解決「電商」的問題，如果有新的機會出現，我們還是有可能投身到別的領域。當產業只會變得更動態，創業題目和組織都應該維持高度彈性，才可能應付得了這個改變快速的時代。